안녕하세요, 이그니스 마케팅 입니다! 오늘은 아마존 글로벌셀링 절차를 단계별로 알아보겠습니다. 그에 앞서 아마존 글로벌셀링이 무엇인지 잘 모르신다면 아래 포스트를 참고해주세요. :)
다양한 유형의 아마존 판매자분들을 도와드리면서 느낀 점은 판매자 유형이나 처한 상황에 따라 준비 절차도 꽤 달라진다는 것인데요. 판매를 시작하기 위해 거쳐야 하는 각 단계들이 대체로 동일하지만, 판매자 유형이나 상황에 따라 부가 설명을 달도록 하겠습니다. 무엇보다 이번 포스트에서 안내드리는 내용은 각 절차의 상세라기 보다는 큰 틀에서의 순서 정도로 구성되어 있으니 참고해주세요.
Step 01 - 아마존 시장 조사
시장 조사는 기본적으로 판매자가 앞으로 판매하려는 제품이 입점하고자 하는 마켓플레이스에서 어느 정도의 "수요(demand)"에 도달할 수 있는지, 나와 비슷한 제품과 판매자들은 얼마나 있는지에 대한 "공급(supply)" 현황을 파악하는 것입니다. 아무래도 성공적인 판매가 이뤄지려면, 기본적으로 해당 제품에 대한 소비자들의 수요가 많아야 하겠죠? 반대로 비슷한 제품과 판매자들이 너무 많다면 신규 제품 혹은 판매자가 진입하기가 매우 어려울 수 있습니다.
그렇다면 시장은 어떻게 파악할까요? 사실 단순합니다. 바로 아마존에서 내 제품을 직접적으로 묘사 혹은 정의하는 검색어(search terms)를 입력했을 때 나타나는 검색결과(search engine result page)가 곧 시장입니다. 아마존이 대형마트라면, 검색결과는 세부 품목들의 진열대입니다.
검색결과에서 수요와 공급은 직접적으로 확인되는 타사 제품의 가짓수와 각 제품에 달린 고객 리뷰수 등을 통해 어림짐작할 수도 있겠지만, 보다 정량적인 수치(데이터)가 필요합니다. 이를 위해 많은 판매자들이 아마존 마켓플레이스에서 발생하는 수많은 데이터들을 일목요연하게 제공하는 제3자 유료 서비스들을 사용하는데요. 정글스카웃(JungleScout), 바이럴런치(Viral Launch), 헬리움10(Helium10) 등이 그러한 서비스입니다.
각 서비스가 제공하는 기능들은 약간의 차이들이 있지만, 타사 제품이 특정 기간에 얼마나 판매되는지, 그리고 여러 판매자들의 판매옵션(판매가, 주문처리방식 등)이나 현황(리뷰개수 등)을 한 눈에 파악할 수 있습니다. 이런 정량적인 데이터를 시장조사의 기초로 삼되, 정성적인 조사도 중요합니다. 이미 판매되고 있는 타사 제품의 장단점이 무엇인지, 구매고객들이 남긴 리뷰들에서 힌트를 얻을 수 있기 때문입니다.
그런데 이 시장조사, 달리 말해 아마존 마켓플레이스 내 제품 수요 및 경쟁현황 조사(?)가 반드시 성공적인 판매를 보장한다고는 볼 수 없습니다. 판매 적합도를 가늠할 수 있는 조사이긴 하지만, 성공적인 판매는 실제 판매를 진행하면서 취하는 전략에 따라서도 크게 좌우되기 때문입니다. 그래서 내 제품의 경쟁력이나 세일즈 포인트를 확신하고 아마존을 통한 해외 진출 의지가 분명하다면, 시장조사로 시간과 비용을 태우기 보다는 신속하게 입점해서 실제 아마존에서의 시장성을 빠르게 타진해보는게 나을 수도 있습니다.
다만, 판매하려는 제품이 딱 정해진 상태가 아닌, PL(Private Lable)이나 RA(Retail Arbitrage) 성격의 개인 수준의 판매자 혹은 부업 수준의 판매자라면, 리스크 헷징 차원에서 아마존 시장조사를 확실히 하고 제품을 소싱해나가는 것이 중요할 수 있습니다. 사실 이 부분은 기업이나 판매자 각각의 성격 차이도 큰 영향을 주는 듯합니다.
Step 02 - 제품 소싱, 혹은 국내 제품의 해외 판매 준비
제품을 소싱해야 한다는 건 기존에 국내에서 판매하는 제품이 없다는 것이겠죠? 앞서 시장조사 단계에서 확신을 얻었다면, 국내 및 해외에 소재한 공장에 생산 주문을 넣게 될 것입니다. 이 제품 소싱에 대해서는 나중에 별도 주제로 다뤄볼까 하구요. 이와 달리 국내에서 취급하던 제품을 아마존에 팔아보기로 결정했다면, 소싱에 비해서는 비교적 가벼운 마음으로 시작할 수 있는 편입니다.
하지만 소싱이 되었든 이미 갖추어진 제품을 판매하든, 반드시 고민해봐야 하는 지점들이 있습니다. 우선, 법적 및 정책적인 요건을 검토하는 것이 필요합니다. 아무리 시장성이 있다 하더라도 이 요건을 충족하지 않은 상태에서는 다음 단계 진행에 차질이 불가피합니다. 법적인 부분은 판매하고자 하는 아마존 마켓플레이스가 속한 국가가 수입하는 품목에 따라 요구하는 서류나 인증 등이 될 것입니다. 물론 우리 입장에서는 수출이 되기 때문에 수출 요건도 체크해봐야 합니다.
정책적인 요건은 아무래도 아마존에서 공표하고 있는 내용에 해당됩니다. 아마존도 마켓플레이스 정책이 있고, 판매하려는 제품 카테고리에 따라 요구되는 사항들이 있습니다. 아마존 정책은 대체로 해당 국가에서 요구하는 사항과 유사한 맥락에 있기도 하고, 민감 품목 수출의 법무검토를 도와주는 업체들이 사전에 이러한 정책을 함께 검토해주는 경우가 많습니다.
Step 03 - 판매자 입점
아마존코리아 웹사이트를 통해서 많이들 가입하십니다. 게시된 입점 절차 가이드를 따라 진행하시면 크게 문제될 것은 없습니다. 다만, 판매자의 신원을 인증하는 절차(Seller Identfication Verification)가 꽤 엄격한데 여기서 헤메시는 경우가 많습니다. (혹 입점에 계속 실패하신다면 이그니스 마케팅이 깔끔하게 대행해드리니 문의주세요. ^^)
그런데 이 판매자가 2가지 유형이 있습니다. Professional Plan으로 매월 계정 이용료를 지불하는 유료 버전과 Individual Plan이라는 무료 버전이 그것입니다 . 아마존코리아를 통해 가입하시면 기본적으로 유료 버전으로 가입이 되는데요. 만약 판매자 입점하고 시스템을 좀 살펴볼 시간이 필요하다거나 실제 판매까지 준비해야할 기간이 꽤 많이 남았다면, 굳이 유료로 가입하기보단 아래와 같이 해외 아마존 판매자 가입 사이트를 통해 진행하시길 권장드립니다.
물론 입점을 하고난 뒤, 본격적인 판매를 시작하실 때는 유료버전인 Professional Plan으로의 전환을 적극 권장드립니다. 유료버전이기 때문에 활용할 수 있는 기능이 많은데요. 특히 아마존 광고를 사용하기 위한 요건이 유료버전입니다.
Step 04 - 제품 리스팅
이제 아마존에서 판매할 제품을 등록해야겠죠? 나중에 자세히 다루겠지만, 아마존의 기본 원칙은 고유한 제품이 하나의 제품 상세페이지(Product Detail Page)를 갖는다는 것입니다. 이는 국내에서 쿠팡을 많이 써보셨다면 익숙한 구조입니다. 즉, 내가 어떤 고유한 제품에 관심이 있어서 상세페이지에 들어가면, 이 제품을 판매하는 다수의 판매자들이 제공하는 가격과 배송요건을 한 눈에 볼 수 있습니다. 참고로 고유한 제품을 구분하는 기준은 해당 제품의 바코드입니다. UPC, EAN, GTIN 등이 그것입니다.
판매하려는 제품의 바코드를 먼저 검토하게 되는데요. 이미 바코드가 마켓플레이스에서 사용 중이라면, 리셀러로서 이미 만들어진 상세페이지에 내가 제공하는 가격과 배송옵션 정도를 등록하게 됩니다. 그렇지 않다면 완전히 새로운 제품의 등록으로 인식되어서 제품 상세페이지를 처음부터 등록하게 됩니다. 간혹 제품에 따라 바코드가 없을 경우가 있는데 바코드 면제(barcode exemption)에 대해서는 별도 주제로 다루겠습니다.
이후에 내 제품에 가장 부합하는 아마존 카테고리를 정하게 됩니다. 간혹 여러가지 이유로 제품과 약간 다른 카테고리를 선택하는 경우도 있는데(특정 카테고리에서 요구하는 인증을 피하려 한다거나..) 가급적 정직하게 카테고리를 선택하시는 것이 나중에 복잡한 문제들을 맞딱드리는 것보다는 낮습니다.
이후 판매하고자 하는 제품에 대한 상세 정보들을 입력하게 되는데요. 제품명, 주요 특징, 상세 설명, 제품의 부피나 무게 같은 스펙 정보, 그리고 제품 이미지를 업로드하게 됩니다. 이외에도 등록하는 제품과 고객의 검색어 간의 매칭을 위한 정보 등을 입력하게 되는데 자세한 내용은 별도 포스트로 다루도록 하겠습니다.
그리고 앞서 잠깐 언급했던 제품 카테고리에 따라 아마존 정책이 요구하는 사항들에 대해서 판매자가 필요한 자료를 제출 해야하는 인증 과정이 요구되기도 합니다. 보통 인증 절차를 새로운 제품을 매번 등록할 때마다 거쳐야 하지는 않고, 판매자 계정 자체가 1회 인증을 받는 식으로 해서 추후 유사한 품목을 등록할 때에는 번거로움이 많이 줄어듭니다.
Step 05 - 아마존 FBA 제품 입고
아마존 FBA로 주문처리를 하기 위해서는 현지 국가에 소재한 아마존 물류센터(FC)에 판매하려는 재고를 미리 보내두어야 합니다. 그래야 주문이 들어왔을 때 신속하게 배송이 가능하겠죠? 제품 리스팅이 완료되었다면 이제 FBA로 재고를 보내는 쉬핑플랜 생성이 가능합니다. 이를 인바운드 배송이라고도 하는데, 중요한 점은 재고를 얼마나 보내냐는 것입니다.
쉬핑플랜에 따라 최대로 보낼 수 있는 수량이 정해져 있기도 하고, 무턱대고 많은 수량을 보내면 매월 아마존에서 청구하는 보관수수료 부담과 판매되지 않는 장기 재고 리스크가 커집니다. 따라서 판매 초기에는 앞서 언급한 제품 시장성을 타진하는 차원에서 소량의 물량만 일단 보내보는 것도 방법입니다. 하지만 기본적인 생산 수량이나 소싱에 따른 MOQ에 준하는 수량을 부득이 보낼 수밖에 없는 경우도 있습니다. 이 경우엔 오히려 초기에 마케팅을 공격적으로 해서 시장성과 재고 회전률을 명확히 파악하는게 나을 수도 있습니다.
수량과 별개로 염두해야할 사항은 입고해야할 물류창고를 아마존이 정해준다는 점입니다. 보통 2~3개의 서로 다른 지역에 위치한 물류창고를 배정해주는데, 판매자 입장에서는 이를 일원화하는게 더 나을 수도 있습니다. 이를 고려해서 아마존에서도 기본 분산 배치(입고)를 일정 수수료를 청구해서 단일 물류센터로 지정하는 옵션을 제공하고 있습니다. 쉬핑플랜 생성과 이에 수반되는 다양한 의사결정에 대해서는 추후 별도의 포스트로 다뤄 보도록 하겠습니다.
참고로 주문처리와 배송을 직접 하시는 경우(FBM, Fulfillment by Merchant)에는 완성된 리스팅에 자체적으로 가용한 재고수량을 설정하여 판매를 시작하실 수 있습니다. 반면, FBM 주문처리는 인바운드 배송이 마무리되어야 아마존에서 판매 가능한 상태로 전환됩니다.
주문처리 방식의 선택에 있어서는 여러 이유가 있겠지만, 아마존코리아에 따르면 한국 아마존 판매자의 약 90% 가량이 FBA를 통해 판매를 한다고 합니다. 물리적인 거리에 따른 이유 외에도 FBA를 사용했을 때의 장점들이 많은데요. 추후 여러 포스트를 통해 소개드릴 수 있을 듯합니다.
Step 06 - 아마존 판매와 마케팅
FBA 입고가 모두 완료되었다면, 이제 본격적인 판매의 시작입니다. 하지만 신규 판매자, 신규 제품의 판매가 쉽지 않습니다. 기존 시장에서 입지를 굳힌 타사 제품들이 있기 때문입니다. 판매 기간이 긴 제품들은 기본적으로 구매고객 리뷰가 많기 때문에 고객의 신뢰를 더욱 높이게 되고, 신규 제품에게 있어 이는 일종의 장벽입니다.
그거야 어쩔 수 없다 하더라도, 기본적으로 내 제품을 소비자들이 쉽게 "발견"하는게 필요할텐데 이것도 여의치가 않습니다. 마치 마트의 어떤 제품 코너에 들어갔는데 내 제품은 진열대 꼭대기에 있어서 눈에 띄기가 어려운 것과 비슷한 상황입니다.
아마존의 검색결과 노출 알고리즘에 대한 이해가 필요합니다. 검색어를 입력했을 때 나타나는 수많은 제품들은 어떤 원리에 따라 그 순서가 결정될까요? 기본적으로 고객들의 선택, 즉 구매가 많은 제품과 고객의 평점이 좋은 제품이 우선순위에 들어갑니다. 즉, 신규 제품은 이러한 로직에서 가장 후순위에 위치할 수밖에 없기 때문에 인위적인 노출 전략을 취해야 하는데, 그것이 바로 광고입니다.
실제로 아마존 고객들의 상당수는 제품을 구매하는데 있어 1~2페이지 정도를 탐색하는게 일반적이며, 대부분의 제품 구매는 이 범위 안에서 이뤄집니다. 즉, 판매를 이제 막 시작한 제품은 아마존에 등록만 되어 있고, 고객의 선택(적어도 인지) 하도록 만들기가 어려운 것입니다. 게다가 이는 단순히 신규 제품만의 문제가 아닙니다. 판매 기간이 길고 구매량과 고객 리뷰가 많은 제품이라 하더라도, 자연 검색결과로는 광고에 비해 후순위에 노출되기 때문에 지속적인 매출 견인을 위해서라도 광고 마케팅을 진행해야 합니다.
광고 외에도 쿠폰(Coupon)이나 딜(Deals) 같은 할인 프로모션 등을 적절히 활용하는 전략이 필요하게 되는데, 이러한 제반 마케팅 활동이 결과적으로 특정 제품과 판매자의 아마존 비즈니스 규모를 점점 확대할 수 있는 충분조건으로 자리잡게 됩니다. 다만, 잘못된 접근법을 취하면 도리어 비즈니스의 수익성을 해치는 제1요소도 마케팅이기 때문에, 전략을 어떻게 잘 수립하고 체계적으로 운영하는가가 관건입니다.
Step 00 또는 07 - 브랜드 강화
타겟 시장에서 브랜드를 얼마나 잘 확립하느냐가 마케팅의 효과와 비즈니스 성장에 굉장한 영향을 미칩니다. 브랜딩에 다양한 정의가 있겠으나, 기본적으로 높은 인지도, 신뢰도, 호감도를 내포하는데요. 이를 점차적으로 높여나갈 수 있는 수단이 바로 아마존 브랜드 레지스트리(Amamzon Brand Registry) 입니다.
아마존 브랜드 레지스트리는 입점한 아마존 마켓플레이스에 자사의 브랜드를 등록하는 절차입니다. 이를 위해서는 기본적으로 입점 마켓이 속한 국가의 공인 기관으로부터 상표권(trademark)을 획득하여야 진행 가능한데 상표권 출원부터 획득까지 상당한 시간과 비용이 요구되기 때문에 모든 판매자가 이를 선택하지는 않습니다.
하지만 브랜드 레지스트리의 중요성은 점차 커지고 있습니다. 위조 등을 방지하는 기능을 제공하는 등의 기본적인 장점 외에, 마케팅 측면에서 판매자에게 수많은 선택지를 제공하기 때문입니다. 그래서 업체 규모나 아마존 판매 의지에 따라서는 입점에 앞서 미리 상표권을 획득하라는 어드바이스를 하기도 합니다. 이번 챕터가 Step 00 또는 Step 07인 이유이죠. 브랜드 레지스트리 장점들에 대해서는 추후 별도의 포스트로 자세히 다룰 예정인데 이번 포스트에서는 이것이 실제 판매 경쟁에서 체감할 수 있는 우위를 가져다 준다는 점만 참고해주시면 좋을 것 같습니다.
아마존 글로벌셀링 Step by Step~!은 일단 여기까지 입니다. 항상 느끼는 점이지만, 방대하고 복잡한 내용을 한 번에 담아내기가 항상 어려운 것 같습니다. 그 만큼 앞으로 소개드릴 내용이 많다는 뜻이겠죠? 모쪼록 정리드린 내용이 참고가 되셨기를 바랍니다. 중요한 점은 이그니스 마케팅이 오늘 소개드린 아마존 글로벌셀링의 각 단계에 있어서 서비스를 제공한다는 점!..인데요. ^^; 궁금하시다면 아래 버튼을 눌러서 서비스들을 살펴보시고 문의주시길 바랍니다!
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